工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。 若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWGIGESDXFPRO/E等等，以方便供应商转换图档。 不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。 四询价项目的“品质“要求: 表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。 采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。 1品牌：一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采购时间降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。 不过，具有品牌的产品其价格通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。 2或同级品：其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明，同级品的确认使用必须要得到使用单位的接受。 对于一般标准零件如螺丝螺帽电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误解。 如果要求注明为DIN欧规时，其相对应的CNS或JIS规格也最好能予以注明。 供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至于如何去制做方能达到要求的细节部分，则留给供应商来解决。 7市场等级：通常用于商品如木材农产品烟草食品等方面的品质要求，由于市场等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时常等级的能力。 8样品：这是一种懒人的作法，样品的提供对供应商了解买方的需求有很大的帮助，尤其是对颜色印刷与市场等级的要求上使用的比较普遍。 工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务，也同时要能保留足够的弹性，让供应商来发挥创造工作上的附加价值。 如何作正确的询价 在接到请购单了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。 如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。 但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。
为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。 因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确有效的报价。 一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。 五询价项目的“报价基础“要求 “报价基础“通常包括报价的“币值“与“贸易条件“，国内买卖比较单纯，通常都以人民币交易，贸易条件不是以“出厂价“就是以“到厂价“来计算。 国际贸易就比较复杂，报价币值方面供应商多半以美元为计价基础，至于是否以采购当地币值计价，则视汇率的稳定与否有弹性的作法。 因此，卖方必须负担装船的风险，但买方则需负责船运海险等费用。 在CIF条件下，卖方除了必须负担装船的风险，还要负担货物运至指定目的港口所需的运费及保险费。 因此，在相同货物的交易下，以CIF条件的报价自然要较以FOB条件的报价高，买方在询价时必须祥加注明。 六买方的“付款条件 有关付款条件，虽然买卖双方都有各自的公司政策，买方希望付款时间愈晚愈好。 相反，卖方当然是认为愈早愈好。 买方有义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件在采购模具时，通常有“阶段性付款“的方式，如订金30%，第一次试模30%，验收40%，卖方也可在报价时提出其不同的要求，最后的付款条件则需买卖双方经协议后所订定。 在情况处于买方市场时，在竞争性市场中供给超过需求，货品和/或劳务可容易地被取得，商业的经济力量倾向于导致价格接近于采购的预估价值，买方通常能以较优的付款条件来要求卖方配合，如“记帐方式“，T/T60天甚至90天。 但处于卖方市场，因为需求超过供给甚多，情况则恰好相反。 规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本“的工程图面测试规格材料规格样品色板等有助于供应商报价的一切资讯。 工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。 若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWGIGESDXFPRO/E等等，以方便供应商转换图档。 不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。 七询价项目的“交期“要求 交期的要求包括买方对采购产品需要的时间，以及卖方需要多少时间来准备样品第一批小量生产，及正常时间下单生产所需要的时间。
供应商虽然可依买方的要求来配合，不过交期的长短关系着采购产品的价格，买方应视实际需要来提出要求，而非一味的追quot;及时供货。 八询价项目的“包装“要求 包装方式在供应商估算价格时占有很大的一个比重，除了形状特殊或体积庞大的客户订制品外，供应商对于包装都有其使用的标准纸盒纸箱以及栈板等包装材料。 九“运送地点“与“交货方式 国内买卖的交货方式常以铁路公路为主，国际采购中的运送地点与交货方式则决定了价格的计算。 如果要求卖方来以CIF报价，无论海运或空运，运输费与保险费当然由卖方来负担。 随运送距离的远近会有不同的计费方式，除非买方指定空运，供应商通常以海运为基础报价，因为海运是最经济的一种交货方式。 十询价项目的“售后服务“与“保证期限“要求 在采购一些机器设备如冲床塑胶射出机测试仪器半导体封装设备等时，供应商一般都会提供基本的售后服务与保证期限。 十一供应商的“报价到期日 为了方便采购比价作业的时程，报价的到期日应该让供应商有所了解，对于较复杂的产品，应该给予供应商足够的时间来进行估价。 十二“保密协定“的签署文件 谈判应以成本而不是价格为中心 成本为基础的谈判能产生上好的协议。 谈判前的准备是胜利的关键。 价格谈判不光是为了和供应商达成成本上的共识，还要看双方对利润是否都满意。 如果想以成本为基础的谈判达成协议，必须做到一下几方面：第一，彻底地理解供应商成本的构成。 第二，有诚意和愿望分担这些成本。 第三，理解行业的规范。 第四，确立目标价格。 了解和探究关键要素 要了解供应商的成本构成，... 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。 反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例：客户资料114 错误点： 2客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重 示例2：销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，我们是专业提供*的*，请问你现在在用那家公司的产品 错误点： 2在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 示例3： 销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有 错误点：
2平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。 示例4： 销售员：“您好，陈先生，我是*公司市场部的张名，我们的提供专业的*和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下 错误点： 1直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 2不要问客户是否有空，直接要时间。 这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。 我们大多数时候会 说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客 会争论一番不一定会成功；改变一下，你说“你今天就请客呀 对方就可能会说，为什么要今天 上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。 在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭 呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。 直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。 我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。 要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1.我是谁/我代表那家公司 3.我公司的服务对客户有什么好处 好，我们举一个比较正确的示例： “喂，陈先生吗 重点技巧： 1提及自己公司/机构的名称，专长。 3告知对方可能产生什么好处。 4询问客户相关问题，使客户参与。 能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种： 1相同背景法。 能够满足广大先生*的需求。 我能请问您现在是否在用一些*产品/服务 2缘故推荐法。 他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的*产品 3孤儿客户法。 刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。 4针对老客户的开场话术。 王先生，我是*公司的张名，最近可好 老客户：最近太忙呀。 王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的*服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您*的资料提供给我们，我们的*顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何 促成技巧1：不确定成交法
a“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。 b“每年的三四五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。 c“您刚才提到的 促成技巧2：典型故事成交法 在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。 日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。 针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事： “有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。 “过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。 旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。 原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。 “您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗 促成技巧3：对比成交法 把两个不同时间不同地点不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 “某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。 15号之后报名没有优惠，即每人2000元。 今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。 请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。 客户资料114 “这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢 做业务是从场上学出来的，不是从书里学出来的,我曾收看过一篇关于一个老业务员的自白的文章拿出来和你分享下,希望对你有所帮助 1业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀天气呀等话题。 因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济方面的书籍，尤其必须每天阅读报纸，了解国家社会消息新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻见识浅薄。 2关于业务员晚上的四个小时。 一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。
最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。 这样的业务员没出息。 一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。 这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。 好一点的业务员晚上整理资料，客户，做好计划等。 这样的业务是一个好业务，应该有前途。 最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。 我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3关于业务员本身。 很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。 业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。 业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。 业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。 其实我感觉这些都不是重要的。 就我个人而言，我身高不到MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。 我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。 可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。 一个工业区，一个工业区的跑。 就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。 我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。 所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。 这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。 一般来说新业务员进到一个新后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。 如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1黄页,一般都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。 我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。 现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。 这些黄页在一般大的图书馆都有。 可以拿个本子去那里抄就可以了。 2浏览招聘，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘，还有《南方都报》每个星期一都有招聘，我们可以通过阅览的招聘来获得我们想要的客户。 我们也可以去附近的招聘场看看，一般的招聘场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。
还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工找到的。 我们也可以上网看招聘，如卓博招聘网等。 从招聘中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。 还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。 3网络搜索。 我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。 我们也可以通过专业的来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。 这样我们可以找到很多客户的名单了。 而且还可以找到老板的码和老板的姓名等。 4我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。 我们可以通过商场的产品的来判断一个客户的经营情况来的。 这从侧面也反映了他的一个经济实力。 5但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。 以后做业务讲究资源共享的时代。 例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。 我们同时做一个音响的客户。 如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。 而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。 6还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。 厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。 等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。 这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个。 如果他帮你打了个推荐，好过你打个。 你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。 所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。 业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。 别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。 关于打 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打约客户了。 这里面也有一些细节的。 注意一下就可以了。 1很多人打都会遇到这样的情况。
客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂了。 还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。 我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。 遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。 没关系，我下次再找你好了。 我很多客户都是打了好多次才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。 所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 2无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起就聊。 因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉又要打多一次。 搞的大家都不好。 对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。 这样会讲的比较有条理。 3我觉得站着打比较好点，。 因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。 大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打时最好带着微笑。 这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。 做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。 4我们不要等到有求于客户的时候才打给他们。 我们在平时的时候要经常给他们打，聊聊天，问候问候也好。 直到他一听到声音就知道是我为止。 最好能让他惦记着你。 做业务就像谈恋爱一样。 我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。 采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。 初拜访客户 1推销前的准备计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。 准备好样品，目录书笔和笔记本等。 见客户之前先想想开场白要问的问题该说的话以及可能的回答。 平时对与产品有关的资料说明书等，均必须努力研讨熟记，同时要收集竞争对手的宣传资料说明书等，加以研究，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼． 2准时赴约—迟到意味着：“我不尊重你的时间”。 迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 3服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。 我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。 我起码要求是衬衣。 还有公文包一定是皮的。
4我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。 意思是，代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。 也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 5对客户而言。 要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。 留意他的一举一动。 你就可以投其所好拉。
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谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。 我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。 其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。 如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。 在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。 其实采购也一样。 价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。 所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。 如何维护客户 1业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。 跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。 就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。 我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。 我自己是这样跑业务的。 我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。 这样等你在耳机行业里占到80%的份额。 我们再转到别的行业，它。 就像钓鱼一样，看准大的。 一条一条的钓，很舒服。 胆大，心细，脸皮厚。 我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。 其实做业务就像追女孩子一样的。 2据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。 现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。 这样谁还能抢走你的单 所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。 所以说交情是个宝。 3一定要热情，热情可以感染客户的。 可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。 热情远比花言巧语更有感染力。 4一定要有个试用期。 一个客户做下来，就像男女结婚一样。
发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。 从打到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。 到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。 所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。 一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。 我们都应该给点时间客户和我们。 互相考察一下信用，服务等等。 关于成交 1很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。 其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。 其实，采购就是等我们问他呢。 会哭的孩子有奶吃。 就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢 所以我们要要求客户购。 然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。 2如果未能成交，代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 3我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购时，通常会给你暗示。 倾听比说话更重要。 做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。 虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 关于收款 1做业务不要爱面子。 业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。 所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。 其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。 欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。 我一般追款，不是求他安排，而是说。 先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。 他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。 2对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。 比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。 了解客户为什么会想和你做生意。 如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。 他肯定会赖帐。 如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服 首先说说态度，这个是我一直强调的。 虽然我做销售，但是我感觉我脾气不太好，而且性子很直说话快。 有的时候太忙了急了，直接所有要说的一口气直接说出来，采购们还以为我生气了，耍脾气，不想卖东西了。
我才知道他以为我生气了，我告诉他那是我的性格，我并没有生气。 之后聊天中，他也感觉到原来我只是比较直接。 而我也觉得他虽然每次问题很多，但是态度非常温和，反而我作为销售的时时没有注意自身的态度较作为客户的他误会。 那之后我每次报他的价格，即使再忙，我都会认真的回复每一个价格。 还有的时候在想生气的时候，拿他作为镜子告诉自己，保持平静的心态诚恳的态度。 在这个行业当中说到好的价格，不一定是最便宜的价格。 因为大家都知道，如果一个产品的价值本身就在那个价位，如果有人低于这个价格过高卖给你，其实你也该核对一下对方给你的是不是代替品山寨品等等。 所以在这里我所说的好的价格，是指真的产品好的价格。 想得到这样的比较，其实并不难。 我想每一个做采购的都知道，那就是多家对比。 一般来说采购去问一个产品，是不可能只问一家。 至少要去问5家以上，去掉一个最高价格，去掉一个最低价格，应该在中间几家再去分析对方是否是有实力的供应商，是否他报的价格有真实的库存。 当然我们很多采购开始也只是为了得到一个价格为销售报价，每天要询价型号上百，而且在不肯定有单的情况下，那么我们可以取中间的几家相近的一个价格来报。 比如一个产品，有3.00 5.00 5.00 5.5 7.00 那么我们可以先按照5.00报给销售。 如果这几个价格偏差太大，那么我那就再多问几家，来确认一个相对准确的价格报给销售先。 接下来就是确认单，如果销售报价出去，客户有回消息。 那么作为采购就应该回头来选择2-3家供应商具体确认是否有真实库存和价格。 在这里我要强调的一点的是，采购无须这个时候就开始跟供应商讲价，你只需要告诉供应商，销售那边需要确认，我想再确认一下。 这样一来就可以保证你的货源是有的，还有价格是否准确。 接着叫销售去谈单。 试想如果你开始跟供应商讲价了，供应商基本都认为你是会下单，作为重点客户跟踪，而你的销售没接下单，供应商就会觉得你都没单还讲价，对你的印象也就不好了。 以后的报价也不再会太重视。 也或者他觉得你的单下到其他供应商，但是一般比较有实力，有头脑的供应商都会分析到那个单是不是真实存在，是不是已经被人接走。 再来说如果你销售接下单，在你销售回传客户PI或者是接受客户定金的时候，采购现在这个时候就就要去刚所说的选的2-3家中再筛选一家觉得有实力的供应商中确认价格，就是讲价。
在这里也是有窍门的，不是说你有单了你就是大爷，如果争取最大的利润，这些也是要看销售的技巧。 首先你要跟供应商说，单你接下来了，但是希望价格能不能优惠点。 拿上面的价格为例，当时我们问到价格最低是3.00，虽然我们知道不可能，但是我们一样可以去尝试一下。 我们可以过去跟供应商说如果3.00能做下来当最好了。 切忌不要直接过去谁谁家报我3.00呢，要是3.00可以做我就下单给你。 如果你告诉供应商你希望3.00，而供应商不肯的情况下，你这时候无须给你的接受价格，你可以要求供应商给你一个最低价格。 当然这里你也不能压供应商太厉害，比如其实你销售5.00接下单，你却希望4.00采购货，压价格太厉害，及时当时这一单做下来了，我想供应商也就会记住你，这个采购太喜欢讲价。 生意就是要大家都有利润空间，双赢。 差不多的情况下，直接下单，做一个爽快的采购可能会更迎得供应商的赞赏和珍惜。 当然我前面说到的都是只没有固定供应商的情况，前面撒网找供应商。 如果一旦你有合作比较长久的供应商，如果你在了解市场行情的情况下，你可以直接给你期望的价格给供应商来争取，淡然也可以问2-3家来对比。 然后回头去固定供应商“小心”确认。 通常来说，招标流程及注意事项： 1招标资格与备案。 招标人自行办理招标事宜，按规定向相关部门备案;委托代理招标事宜的应签订委托代理合同。 2确定招标方式。 3发布招标公告或投标邀请书。 实行公开招标的，应在国家或地方指定的报刊信息网或其它媒介发布招标公告;实行邀请招标的应向三个以上符合资质条件的投标人发送投标邀请。 4编制发放资格预审文件和递交资格预审申请书。 采用资格预审的，编制资格预审文件，向参加投标的申请人发放资格预审文件。 5资格预审，确定合格的投标申请人。 审查分析投标申请人报送的资格预审申请书的内容，招标人如需要对投标人的投标资格合法性和履约能力进行全面的考察，可通过资格预审的方式来进行审核。 招标人可按有关规定编制资格预审文件并在发出三日前报招标投标监督机构审查，资格预审应当按有关规定进行评审，资格预审结束后将评审结果向相关机构备案。 备案三日内招标投标监督机构没有提出异议，招标人可发出"资格预审合格通知书"，并通知所有不合格的投标人。 6编制发出招标文件。 根据有关规定原则和工程实际情况要求编制招标文件，并报送招标投标监督机构进行备案审核。
审定的招标文件一经发出，招标单位不得擅自变更其内容，确需变更时，须经招标投标管理机构批准，并在投标截止日期前通知所有的投标单位。 招标人按招标文件规定的时间召开发标会议，向投标人发放招标文件施工图纸及有关技术资料。 7踏勘现场。 招标人按招标文件要求组织投标人进行现场踏勘，解答投标方提出的问题，并形成书面材料，报招标投标监督机构备案。 8编制递交投标文件。 投标人按照招标文件要求编制投标书，并按规定进行密封，在规定时间送达招标 文件指定地点。 9组建评标委员会。 招标方负责组织评标专家，组建评标委员会，准备评标。 10开标。 招标人依据招标文件规定的时间和地点，开启所有投标人按规定提交的投标文件，公开宣布投标人的名称投标价格及招标文件中要求的其他主要内容。 开标由招标人主持，邀请所有投标人代表和相关人员在招标投标监督机构监督下公开按程序进行。 从发布招标文件之日起至开标，时间不得少于20天。 11评标。 评标是对投标文件的评审和比较，可以采用综合评估法或经评审的最低价中标法。 评标委员会根据招标文件规定的评标方法，借助计算机辅助评标系统对投标人的投标文件按程序要求进行全面认真系统地评审和比较后，确定出不超过3名合格中标候选人，并标明排列顺序。 评标委员会推荐中标候选人或直接确定中标人应当符合： 1能够最大限度满足招标文件中规定的各项综合评价标准;2能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低，但低于企业成本的除外。 12定标。 招标人根据招标文件要求和评标委员会推荐的合格中标候选人，确定中标人，也可授权评标委员会直接确定中标人。 使用国有资金投资的项目，招标人应当确定排名第一的中标候选人为中标人。 排名第一的中标候选人放弃中标，因不可抗力提出不能履行合同，或者招标文件中规定内容未满足的，招标人可以确定排名第二的中标候选人为中标人，以此类推。 所有推荐的中标候选人未被选中的，应重新组织招标。 不得在未推荐的中标候选人中确定中标人。 招标人授权评标委员会直接确定中标人的应按排序确定排名第一的为中标人。 13中标结果公示。 招标人在确定中标人后，对中标结果进行公示，时间不少于3天。 14中标通知书备案。 公示无异议后，招标人将工程招标开标评标定评情况形成书面报告备案。 发中标通知书。 15合同签署备案。
4询价或和你讨价还价，这是一个最显着的信号，谈好价格后基本就可以成交。 5询问交易方式购买手续付款条件等。 6对产品的细节提出很具体的意见和要求。 7客户提出“假如我要购买”的试探问题。 8对产品质量或工艺提出疑问，说明他关心买了以后的使用，并为价格谈判做铺垫。 9了解售后服务的各项细节。 3推销技巧中的行为成交信号 坐姿发生改变，原来是坐在椅子上身体后仰看着你，现在直起身来，甚至身体前倾，说明原来对你的抗拒和戒备，变成了接受和迎合。 客户不再提问，而是认真地思索。 反复阅读文件和说明书，从单一角度观察商品到从多角度观察商品。 查看和询问有关成交条件的合同文本或看订单。 请关键出场，或介绍相关人物。 对销售人员倒水递烟，说明他很看重你。 4推销技巧中的过程成交信号 1转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时，非常痛快地答应，或导购员在订单上书写内容做成交付款等动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。 2提出变更推销程序，比如客户跟你说：“明天，公司有个技术会议，你也参加一下。 以上介绍的是推销技巧中常见的客户成交信号，但不同行业仍有其各自的特点，需要推销员认真地学习把握。 对于成交信号的把握是个功夫，对于最伟大的推销员来说，当客户一进入眼帘，他就能判断得八九不离十。 开场白或者问候是你与客户通上话以后在前30秒钟你所讲的话；或者说是你所讲的第一句话。 下面，我们将分别来探讨：开场白开场白一般来讲将包括以下五个部分： 问候/自我介绍 相关人或物的说明 确认对方时间可行性 转向探测需求 例如："您好 我想请教您几个问题，您现在的销售培训是如何进行的呢 就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的五个因素对应的吗 我想你一定可以。 所以，在开场白中陈述价值就显得很重要，所谓价值，也就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮到他的。 研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意了。 陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。 另外，吸引对方注意的办法还有： 陈述你的与众不同之处，如"最大""唯一"等 谈及你刚服务过他的竞争对手，如"最近我们刚刚为＊提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助
王总：上一次不小心丢了。 从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。 据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。 1．在回访时首先要向老客户表示感谢；2．咨询老客户使用产品之后的效果；3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5．让老客户提一些建议。 本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法： ①提及对方现在最关心的事情 “李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗 ② 赞美对方 “同事们都说应该找您，您在这方面是专家。 “我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。 ③ 提及他的竞争对手 ④ 引起他的担心和忧虑 “不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。 ⑤ 提到你曾寄过的信 “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您…” “我寄给您的信，相信您一定看过了吧 ⑥ 畅销品 “我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了…” ⑦用具体的数字 “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗 “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗 然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。 你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1.介绍你和你的公司 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。 对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。 你需要准备好周密的脚本，通过你的语言声音的魅力引起对方的注意。 能够唤客户注意力的引子通常有以下几类. 能激起兴趣的通用说明 “我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。 我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半…” 2.用问题来取得对方的注意力 “从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。 目前事故的平均修理理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢 3.由衷的赞扬
“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15％为高…” 4．提出问题的严重性 “张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。 如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的…” 5.用类比方式 小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。 6.提及客户熟知的同行已采用 “您好 李总。 我是王红燕，是信达公司的培训顾问。 7.如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗 为下一步的简述作转接。 介绍致电目的的方式 1.第三方引介 “我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法…” 2.直邮跟进 “我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就 会议的一般过程： 以大型会议为例，一个会议应该包括： 此类会议有时有多主持人，即一个主持人，一个报幕员 1.开场白，说明会议的名称，主题，有时也可简要介绍会议要达到的目的。 2.介绍来宾。 3.简要介绍会议议程时长超过半天的会议或半天以内但有多项内容的会议，应提前制作会议手册；4.第一类议程主办单位领导致辞参会上级领导讲话传达上级单位指示等。 5.第二类议程报告发布总结等。 6.第三类议程颁奖揭幕签字等。 7.第四类议程获奖感言仪式后的领导寄语等。 8.会议总结。 9.宣布会议结束。 10.简要说明会后活动；在过程中，如有领导讲话，串讲类主持人应简要总结前一领导讲话，并邀请下一领导。 扩展资料： 会议： 是指有组织，有领导，有目的的议事活动，它是在限定的时间和地点，按照一定的程序进行的。 会议一般包括议论，决定，行动个要素。 因此，必须做到会而有议，议而有决，决而有行，否则就是闲谈或议论，不能成为会议。 会议是一种普遍的社会现象，会议的主要功能包括决策，控制，协调和教育等功能。 所谓会议，是指人们怀着各自相同或不同的目的，围绕一个共同的主题，进行信息交流或聚会，商讨的活动。 一次会议的利益主体主要有主办者承办者和与会者，其主要内容是与会者之间进行思想或信息的交流。 会议是人们为了解决某个共同的问题或出于不同的目的聚集在一起进行讨论，交流的活动，它往往伴随着一定规模的人员流动和消费。
作为会展业的重要组成部分，大型会议特别是国际性会议在提升城市形象促进市政建设创造经济效益等方面具有特殊的作用。 国际会议是最重要最有影响力的会议。 国际上对国际会议认定的权威组织主要有ICCA和UIA等，由于每个组织所规定的标准有所不同，会造成认定或统计上的偏差，因此，对这些组织标准的明确划分是研究国际会议发展趋势的前提。 会议形式包括室内会议和室外会议，也包括正式会议和非正式会议。 为强化会议效果，许多会议将会标美化，渲染为会议背景板。 特别是一些特殊的如党代会等，采用喷绘背景板，可将党徽，旗帜等喷绘在画面上，从而节约会议成本和准备时间。 在准备会议的过程中，有关会议的各个事项，如时间，地点，会议议程等等都应该用文字记录下来，便于在后续工作中察看。 有关会议的决定通知等要打印出来发给相关人员，不能只进行口头通知。 参考资料： 百度百科：会议
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